De pasar hambre a querer fundar le mejor agencia inmobiliaria.

Todo empezó cuando le conocí a él. Un arquitecto borracho, que me enseñó la mejor lección inmobiliaria que se puede aprender.

Noviembre de 2007.

Hacía dos meses que había llegado a Madrid.

Era de Madrugada. Llovía. Llevaba 3 días sin comer. No tenía dinero. Ni un mísero euro.

Volvía a casa después de dar un paseo. Es gratis y va muy bien para pensar. 

En una plaza, un hombre discutía a través del móvil. Gritaba y fumaba.

Los vecinos amenazaban con llamar a la Policía.

Me acerqué a él, le pregunté su nombre y le dije: “tío, estás molestando a mucha gente. Si quieres, vamos a un sitio más tranquilo. Te escucho.”

Eugenio colgó, no sin antes haberme mandado a la mierda y perdonarme la vida son su mirada. Me echó un brazo por la espalda y entré con él a un sitio clandestino donde había algunas caras conocidas.

Sentados en una mesa que era una espejo, empezó a contarme su historia. 

Heredaba 9 pisos y estaba intentando vender uno. 

Aceptó 1.2M, por un piso que anunciaba en 1.5M. Cuando salió a fumar, vio un email de su comprador. Retiraba la propuesta de compra, haciéndole una más baja: 1M.

Según me dijo, era una herencia complicada. Perdería todo el patrimonio de su padre. Con el dinero de esa venta, pensaba adjudicarse el resto de pisos.

Desesperado, llamó al comprador para que no bajara más. Su comprador no lo cogió, porque eran las tantas de la noche. Pero Eugenio estaba tan cabreado que quiso desahogarse con el buzón de voz.

Mientras seguía contándome su historia, estrangulaba su enésimo gin tonic. Yo le escuchaba atento, saboreando una Voll-Damm que había pagado Eugenio. 

La vena del cuello se le hinchaba cada vez más. Se le veía desesperado.

No quería saber nada de inmobiliarias. Su padre había tenido malas experiencias, y no quería saber nada de ellas. Por eso empezaba su anuncio con el típico «abstenerse agencias».

Entonces, yo no tenía ni idea de vender casas. De algunas cosas sí. De pocas. Pero de vender casas, ni idea. Dormir poco, escuchar y observar son cosas que nunca se me han dado mal, y era lo que podía ofrecerle a Eugenio.

Él siguió hablando toda la noche. Dos horas después de despotricar, empezaba a relajarse. Quizás la ginebra tuvo algo que ver. Aunque seguía estando preocupado. Normal.

Salimos de aquel sitio igual que entramos. Con su brazo por mi espalda. 

Había amanecido. Era domingo por la mañana. Eugenio me quería invitar a desayunar, y yo, que estaba muerto de hambre, acepté encantado.

No le quise dar mi opinión. No me la pidió. Así que no se la di. Me limité a preguntar y escucharle.

Pero fue acabarme la tostada y sorprenderme Eugenio con un «Tú, ¿cómo lo ves?».

Le dije lo que pensaba. Puede que llenar mi estómago despertara un poco mis neuronas.

Con las tazas vacías, Eugenio, un poco extrañado por lo que le dije, me dio las gracias por la compañía y por haberle escuchado. Me dio un abrazo. Nos despedimos por segunda vez en la puerta del bar.

Eugenio, esa noche, me enseñó la lección más importante de cualquier negocio inmobiliario. No por lo que hizo, sino por lo que no hizo. 

Él no lo sabía. 

En aquel momento, yo tampoco.

Al día siguiente empecé a trabajar en una agencia inmobiliaria. Sin sueldo.

Al día siguiente de conocer a Eugenio, empecé a trabajar en una inmobiliaria independiente que vendía casas en el centro de Madrid.

Eugenio me habló de esta inmobiliaria. 

Me dijo que era una de las mejores inmobiliarias que había en el centro de Madrid, o al menos en La Latina. 

Que pudo escuchar a su padre, en alguna ocasión, hablar bien de ellos, pero que tuvieron alguna historia y si padre ya no confió más en ellos para hacer negocios inmobiliarios.

Pero a Eugenio le sonaba. Y yo fui a hablarles de mí, y les gusté.

Contrato mercantil. Sin sueldo. A comisión. Si vendía, cobraba. Si no vendía, no.

Yo seguía sin comer. Así que para paliar el hambre, a la hora de comer, como no tenía que comer, empecé a tocar y cantar mis propias canciones en el metro, en la parada de Sol, en el pasillo que desemboca en los pies de la Calle Arenal.

Vivía cerca. En una habitación sin ventana de un piso compartido.

No lo hice antes, no por tener pánico escénico. Ya me había subido a más de un escenario. Pero cantar por necesidad me daba vergüenza. 

Era imbécil. Y muy egocéntrico.

Me preocupaba qué pensarían de mí esas personas que me miraban de reojo en el metro. Era imbécil perdido. Lo sé.

Pero el hambre, junto con una nueva motivación, me hizo entender que buscar la aprobación social es una tontería enorme.

Para vender casas, para vender lo que sea, para ligar o que te seleccionen para ese puesto de trabajo que deseas, aunque sea con un contrato mercantil. Nunca me he sido un «buscanóminas».

Caerle bien a todo el mundo es imposible. 

Con tu casa pasa igual. No le va a gustar a todo el mundo. 

Por eso, para que puedas hacer la mejor operación inmobiliaria, estudiamos qué compradores apreciarán mejor tu casa y dirigimos el anuncio a ellos, evitando que llegue a los que menos les va a gustar, porque son los que menos dinero ofrecerán por ella.

De no tener que comer a cenar en un palco del Bernabéu.

Me responsabilicé de mi situación y tracé un plan. Y me gustan los planes tanto como a Hannibal Smith.

Si salen bien, me encantan tanto como a él.

Y ahí estaba yo, de 9:00 a 14:00 y de 17:00 a 21:00, con el mismo traje gris cada día, aprendiendo a vender casas sin tener ni idea, pero con muchas ganas de hacerlo bien y posicionarme entre los mejores. 

Y sin sueldo. Estaba invirtiendo en mí.

De 14:30 a 15:30 me iba al metro a abrir la funda de mi guitarra.

En la inmobiliaria observaba a mis compañeros.

Intentaba hacer lo mismo que ellos, pero sentía que su estilo no era para mí.

Ese estilo me quedaba dos tallas más pequeñas. No estaba cómodo. No me dejaba expandirme.

Le pedí consejo al que era mi jefe, pero en sus palabras no vi más allá de lo que ya veía.

Pensé que a alguien le habría dado por escribir libros sobre la venta inmobiliaria.

Los fines de semana me iba a las tiendas a leer libros sobre inmobiliaria, ventas y negociación.

Autores estadounidenses. En lo de vender y negociar, nos llevan siglos de ventaja.

Cuánto más leía, y más aplicaba lo aprendido, más me gustaba el mundo inmobiliario. Me enganchó, y le puse remedio a eso de no tener que llevarme a la boca.

Me preocupé de mostrar un mejor producto, una casa que destacaba entre todos los anuncios, por la casa que era, evitando presiones para bajar el precio todas las semanas.

Dirigía mis anuncios a esos compradores a los que más les pudiera interesar, esos que no iban a venir con la rebaja en la boca antes de abrir la puerta.

Aprendí a enseñar una casa para venderla a buen precio, sin limitarme solo a abrir una puerta.

Empezaba a vender de verdad. A mejor precio que mis compañeros.

Las caras de mis clientes lo decían todo.

No me veían como a un enemigo. No estaban a la defensiva, ni con los brazos cruzados. 

Sus sonrisas eran la mejor reseña. 

Te lo agradecían de muchas formas: recomendándome a sus familiares y amigos, invitándome a comer en el Txistu, regalándome un jamón, llevándome a cenar a uno de los palcos del Bernabéu…

Desde entonces mi único objetivo cuando vendo una casa, es que contratarme a mí o mi marca te salga más que rentable.

Que aun pagándome, vendas tu casa sin dolores de cabeza y con más dinero en la cuenta.

No para que me lleves al Bernabéu. Ni para que me regales un jamón. No es necesario. 

Agradezco los detalles. Me encanta que me sorprendan. 

Pero prefiero lo de que hables bien de mí, que me recomiendes a tus amigos y familiares para ser, posiblemente, la agencia inmobiliaria más recomendada de Madrid.

Estoy convencido de que este camino es el que nos llevará a ser la mejor agencia inmobiliaria de Madrid, de España y de allí donde lleguemos.

Porque es lo que nuestros clientes no dicen. Que te lo puedes creer o no.

Entiendo que no tomas decisiones tan importantes como la de vender tu casa teniendo en cuenta lo que piensen otros.

Pero no te estoy diciendo que somos la mejor agencia. Tener esa certeza podría llevarnos a quedarnos en la comodidad y ser conservadores.

La venta inmobiliaria no deja de evolucionar, por eso tener ese deseo constante de querer ser la mejor agencia inmobiliaria te lleva a no quedarte parado.

Siempre hacia delante, para que tú casa no se quede atrás.

Pero, ¿qué pasó con Eugenio?

Eugenio acabó vendiendo su piso en 850 K.

Ese que empezó anunciando en 1.5 M. Lo podía haber vendido en 1.5 M. Pero ni tenía los conocimientos ni quería dejarse ayudar.

Aun vendiendo el primer piso a precio de ganga, se pudo adjudicar la herencia. Los otros 8 pisos si se los vendí yo. 

Un amigo suyo, al que también vendí su casa, fue quien me invitó a cenar al palco del Bernabéu, aunque mi equipo no es el Real Madrid. Eugenio también vino.

(No adivinarías de qué equipo soy)

La noche que conocí a Eugenio, me enseñó la lección inmobiliaria (y de ventas, y de vida) más importante que existe.

Además, te he hablado de dos lecciones más, que también son muy importantes y que aplicamos con éxito a cada casa que ponemos en venta.

Se supone que en esta página debía contarte que somos la mejor inmobiliaria de Madrid y de la vía láctea, que no tenemos competencia, que somos la inmobiliaria número 1… 

Pero solo me parecía serio, me apetecía contarte la verdad sobre mí y de dónde viene Novalinmo.

Como con las canciones. A pecho descubierto.

No sé hacerlo de otra forma. Directo y transparente, pero con tacto.

Seguiré aprendiendo, y me seguiré equivocando con la mirada puesta en ofrecerte cada día una mejor versión de mí mismo que extiendo a mi inmobiliaria y a la gente que trabaja en ella. 

Así puedes vender tu casa a buen precio, sin complejos ni tonterías.

Y si no te gusto, no pasa nada.

En Madrid hay muchas casas para vender y no puedo ni quiero caerle bien a todo el mundo.

Ya sabes que superé lo de querer caerle bien a todo el mundo cuando era un muerto de hambre.

Fdo. Alfonso Domínguez.
Fundador y director de Novalinmo.
Asesor y formador inmobiliario.