Vende o compra tu casa, pero hazlo bien.

A la hora de comprar una vivienda, suelen surgirte inmensidad de dudas antes de dar el paso definitivo, pero el potencial comprador cada vez tiene más claro los dos aspectos que deben identificarse con su oferta: presupuesto y localización.

Igual que la economía fluctúa y encadena ciclos a alza y a la baja, el perfil del potencial comprador, va evolucionando y transitando paralelamente a estos ciclos económicos. Hoy en día, sabemos cómo interactúan los usuarios en los diversos portales inmobiliarios, descubriendo patrones de comportamientos que nos ayudan a mejorar la experiencia descubriendo el rango de precios deseado, la ubicación de su futuro hogar, si quieren garaje o no, número de habitaciones, baños, si quieren o no quieren jardín, etc. Ésto nos ayuda a estudiar la psicología de un posible comprador y ofrecerle las respuestas correctas.

Toda la información generada en estos procesos de búsqueda, pone a los propietarios sobre aviso de las exigencias de aquellos compradores que podrían estar interesados, vislumbrando si su casa tiene más o menos posibilidades de venderse en el precio deseado. Desgraciadamente, oferta y demanda no siempre coinciden. Es conveniente señalar también la importancia del contexto financiero y laboral y cómo influyen en las transacciones de compraventa inmobiliaria.

Nuestro análisis de oferta y demanda en el año 2017, muestra que la diferencia entre el precio por el que querría cerrar la operación el propietario y el que desearía conseguir el comprador fue del 29%. Es conveniente recordar, que tanto el precio de la demanda como el de la oferta, son previos a la negociación, por lo que no pueden ser considerados precios finales. Esto normalmente sucede cuando vendedor y comprador se centran en lo que desean, sin ser plenamente conscientes de los datos reales respectos a las últimas transacciones inmobiliarias. Tener en cuenta sus expectativas, y no los precios reales, conlleva el retraso de la venta y de la compra, cuando lo más sencillo sería atender al asesoramiento de un buen profesional, que determine el precio correcto. También existe un alto porcentaje de influencia cultural en el comportamiento del comprador, un 92% de los potenciales compradores quieren intentar rebajar el precio de la vivienda que desean, aunque internamente sean conscientes de que el precio está dentro de los márgenes que marca el mercado. Tenemos que evolucionar mucho en este sentido. Negociar y llegar a buenos acuerdo está bien, pero si las expectativas de oferta y demanda están muy alejadas, se dilata el tiempo para que ambas partes vean sus sueños cumplidos.

No sólo el precio es importante, la localización también lo es. En una misma ciudad, podemos ver como diferentes barrios, distritos, zonas… evolucionan a diferentes ritmos, perfilando un entramado de contrastes. También nos encontramos con zonas humildes que han sufrido una alta devaluación, y zonas exclusivas que han sufrido cierta devaluación, pero ésta ha sido algo más sostenida.

En conclusión, estamos obligados como profesionales a ser plenamente conocedores del precio real de cada inmueble, en la zona en la que se encuentra ubicado. Atender más a la razón, que a las expectativas de la oferta y la demanda. Hoy nos encontramos con vendedores y compradores que defienden sus precios deseados con argumentos subjetivos y de poco peso, como por ejemplo:

• Vendedor: “quiero este precio porque luego tengo que comprar otra casa y si no me dan esto que pido pues no compro”.
• Comprador: “este es el precio que oferto porque es mi presupuesto, o es el límite que me ofrece el banco”.

En ambos casos, es ilógico que las circunstancias de cada uno definan el precio de una vivienda. Hay que escuchar a un buen profesional, que tenga la información correcta, el precio de venta real. Un profesional que no atienda a expectativas y que no venda humo, porque esto sólo genera pérdida de tiempo, insatisfacción y falsas esperanzas; algo que como profesionales no podemos permitir, si lo que queremos es que ambos clientes disfruten de una experiencia de diez.

Nadie, en su sano juicio, se pone a los mandos de un avión sin ser piloto, ni arregla el motor de su propio coche sin ser mecánico. Del mismo modo, no se puede pretender ser un experto en el sector inmobiliario mirando de vez en cuando Idealista y Fotocasa. Si tenemos claro que queremos vender o comprar una casa, hay que hacerlo de verdad, marcando unos plazos, ejecutando un plan estratégico y siendo fieles a los precios reales de las últimas ventas.

Otro día hablaremos de los portales inmobiliarios.

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